E-Commerce

MedInform-Veranstaltung „Effizientes Schnittstellenmanagement“: „Win-Win-Situationen“ durch verbesserte Kooperationen zwischen Krankenhäusern und Industrie

10.05.2000 - 27/00

Wiesbaden. Krankenhäuser und Hersteller von Medizinprodukten können und müssen als Partner im Gesundheitswesen die Leistungsprozesse gemeinsam optimieren, damit beide Seiten von der Kooperation einen Nutzen haben. Es muss eine Win-Win-Situation erzeugt werden, damit langfristig eine vertrauensvolle Zusammenarbeit entstehen kann. Das war der Tenor der MedInform*-Veranstaltung "Effizientes Schnittstellenmanagement zwischen Industrie und Krankenhaus" am 9. Mai 2000 in Mainz. Eine große Veränderung in der Zusammenarbeit zwischen Krankenhaus und Industrie wird es auch durch Internet-basierte Geschäftsprozesse geben. Weitere Kooperationsmöglichkeiten ergeben sich durch gemeinsames Marketing von Krankenhäusern und Industrie, um den Patienten, der im Mittelpunkt steht, besser zu erreichen, sowie durch gemeinsame Fortbildungsmaßnahmen z. B. über die Wirtschaftlichkeit und den Nutzen der Anwendung innovativer Produkte. Das gemeinsame Ziel von Krankenhaus und Industrie ist dabei die optimale Patientenversorgung. *MedInform ist der Seminar- und Informations-Service des BVMed für die Medizinprodukteindustrie


Die Veranstaltung untersuchte aus Sicht der Kliniken, der Industrie und externer Berater Schwachstellen in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Krankenhaus und analysierte die Veränderungen durch ein neues Vergütungssystem, durch neue Wege in der Krankenhauslogistik sowie durch das Internet.
Thomas Kapitza, Geschäftsführer der 3W Gesellschaft für Management- und Organisationsberatung im Gesundheitswesen (München), stellte Thesen zu den Schwachstellen im Schnittstellenmanagement zwischen Krankenhaus und Industrie vor. Er nannte u. a. folgende „Megatrends“ für die künftige Entwicklung: 

 Die direkte Kundenansprache wird durch Internet-basierte Unternehmen verändert. Die Industrie muss sich auf eine neue Zielkundenstruktur einstellen: Management, ärztliche Führungskräfte, Einkäufer und Beschaffungsgesellschaften. Anwender und Beschaffer sind im Krankenhaus nicht mehr identisch. Deshalb wird sich die Außendienststruktur verändern müssen: in Produktspezialisten, Key Account Manager oder gar künftige DRG-Gruppen-Manager. 
 Internet-basierte Geschäftsmodelle werden mittelfristig durch die neuen E-Commerce-Leistungsmöglichkeiten der Medizinproduktehersteller und Logistik-Dienstleister zurückgedrängt werden. Es wird zu einer Fusion der alten und der neuen Wirtschaft (New Economy) kommen.
 Bedeutsam für den Markterfolg wird künftig nicht mehr nur das Produkt und der Preis sein, sondern das Gesamtpaket aus Produkt- und Dienstleistungskombinationen, Preis, Prozessoptimierung in Richtung Schnelligkeit und Kundeninformation sowie die gesamte Logistik vom Verkauf und Transport über Bereitstellung bis zur kaufmännischen Abwicklung.
 Wenn Preisargumente in den Vordergrund rücken, ist das zukünftige Marketingziel die „Unvergleichbarkeit“ bzw. „Einzigartigkeit“ des Produkts und die „Einbettung in funktions- und markenbezogene Pakete“.

Nach Ansicht von Udo Tegtmeyer, Director Sales der Medtronic GmbH (Düsseldorf), wird der „Faktor Mensch“ in der Kundenbeziehung Industrie-Krankenhaus auch weiterhin eine große Rolle spielen. Automatisierungen seien im Beschaffungsbereich beispielsweise durch E-commerce erforderlich. Auf der anderen Seite erfordern individuelle Lösungen für die Krankenhäuser auf der Industrieseite mehr Key-Account-Manager als kompetente Ansprechpartner für die Krankenhäuser.
Zielsetzung für die Zukunft müssten langfristige partnerschaftliche Kooperationen zwischen Krankenhaus und Lieferant sein. Der Trend geht dabei weg vom Einzelproduktverkauf hin zu Gesamtlösungen und integrierten Versorgungskonzepten. Der künftige Weg müsse deshalb über eine Kombination von Produkten, produktnahen Serviceleistungen und Wirtschaftlichkeitskonzepten gehen. Ziel einer verbesserten Zusammenarbeit müsse u. a. die Steigerung der administrativen wie der medizinischen Effizienz sein. Dies könne durch Prozessanalysen, Kosten-Nutzen-Analysen sowie Beteiligung an E-commerce- und EDI-Konzepten erzielt werden. Eine verbesserte Zusammenarbeit mit der Industrie könne zusätzlichen Nutzen für die Krankenhäuser erbringen: Beratungsleistungen und Schulungsmaßnahmen, Reimbursement-Beratung, EDI- und E-commerce-Einführung oder Marketingunterstützung.

Für Wolfgang Moseler, Bundesvorsitzender der femak (Fachvereinigung Einkauf, Materialwirtschaft und Logistik im Krankenhaus), werden vor allem Setlösungen und prozessunterstützende und –vereinfachende Produkte an Bedeutung gewinnen. Die Frage sei, welche Ansätze beiden Seiten einen Nutzen bringen. Trotz E-commerce werde es auch weiterhin mittel- und langfristige Lieferanten-/Kundenbeziehungen geben. Gemeinschaftliche Lösungen können dazu beitragen, dass die Krankenhäuser ihre Budgets einhalten. Die Zusammenarbeit zwischen Krankenhaus und Industrie könne aber nur optimiert werden, wenn beide Seiten dies wollen und offen und ehrlich miteinander umgehen. Die wichtigsten Schnittstellen zwischen Krankenhaus und Industrie seien aus Sicht der femak:

 die Beratungsleistungen der Industrie bei Anwendungen, Produkteinführungen oder Sortimentsstraffung;
 eine durchgehende Datenbearbeitung durch EDI und E-commerce ohne nationale Insellösungen, durch eine elektronische Schnittstelle bei der Bestellung, durch Nutzung des Internets als Informations- und Kommunikationsmedium;
 eine optimierte Warenübergabe mit auftragsbezogenen Komplettlieferungen;
 die persönliche und kompetente Betreuung durch Key-Account-Manager.

Christoph von Wrisberg, Bereichsleiter Zentraler Einkauf bei der SANA Kliniken-Gesellschaft (München) referierte über Verbesserungsmöglichkeiten in der Versorgung eines Krankenhauses durch Kooperationen mit der Industrie, aber auch durch die Zusammenarbeit mit Internet-Dienstleistern. Zwischen den Krankenhäusern und der Industrie würden sich zwei Bereiche etablieren: Internet und Logistik. Durch das Internet würden neue „Spieler“ auf dem Markt auftreten, die zwischen Krankenhaus und Industrie vermitteln: in Form einer Clearingstelle oder einer Internetplattform. Der Wunsch der Krankenhäuser seien „neutrale“ Internetplattformen, über die alles abgewickelt werden könne. Eine Gesundheitsplattform, die den Krankenhäusern gerecht werden will, sollte neben allgemeinen Marktinformationen als Kernstück eine Artikeldatenbank als Grundlage von speziellen Einkaufsfunktionen haben. Skeptisch zeigte sich von Wrisberg gegenüber den neu auftretenden Internet-Dienstleistern: „Ein Dritter, der in der Wertschöpfungskette zusätzlich Geld verdienen will, muss eine überzeugende Lösung präsentieren, von der beide Seiten profitieren: Krankenhaus und Industrie. Sonst hat dieses Angebot keinen Sinn.“ Den Krankenhäusern sei aber ein neutraler Partner, der ein gutes Verhältnis zur Industrie und zu den Krankenhäusern habe, lieber als eine Plattform, die einer der beiden Seiten angehöre.
Beim Thema Logistik setzt die SANA auf regionale Logistikzentren, die die umliegenden Krankenhäuser bei einem Eiltransport innerhalb von einer Stunde erreichen können. In diesen regionale Logistikzentren – zunächst in München und Stuttgart - werde auch der Einkauf konzentriert werden. Durch diese Zentren ergebe sich eine neue Schnittstelle zu den Lieferanten. Mittelfristiges Ziel sei die Anlieferung der Produkte bis in die einzelnen Abteilungen.

Dr. Klaus Kühn, Leiter des Instituts für Angewandte Simulation (München), stellte den Nutzen von „Simulationen“ zur Prozessoptimierung für Industrie und Krankenhäuser dar. Dabei gehe es nicht um die Simulation der verbesserten Kooperation, sondern um die Simulation als Ansatz zur Förderung der Vertrauensbasis zwischen Krankenhaus und Industrie. Die Frage sei: „Wie kann man die Abläufe verbessern und die Kommunikation optimieren?“ Simulation ist das risikofreie Experimentieren mit z. B. einem Computer-gestützten Modell eines Systems, um für die Zukunft Verbesserungen im bestehenden System zu erzielen. 

Norbert Bertram, Gesundheitspolitischer Referent des BVMed (Wiesbaden), wies in seinem einführenden Referat auf die stark veränderten politischen Rahmenbedingungen für Krankenhäuser und Industrie hin. Die stärksten Auswirkungen seien durch die Einführung eines pauschalierenden Entgeltsystems für die Krankenhäuser zu erwarten. Die Entscheidung für eines der unzähligen DRG-Systeme (Diagnosis Related Groups) müsse jedoch in noch geringer Kenntnis der Auswirkungen auf das deutsche Krankenhauswesen erfolgen. Hierfür gebe es nur wenige konkrete Anhaltspunkte.


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