Datum:   Donnerstag, 29.04.2010 10:15 - 16:30

Ort: MedInform-Lounge c/o BVMed, Berlin

ÜBERSICHT

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Zum Thema

Außen- und Innendienst-Mitarbeiter von Medizintechnik- und Medizinprodukte-Unternehmen spüren bei steigendem Druck von Gesundheitspolitik und Wettbewerb z. Z. Folgendes:

• zunehmender Erfolgsdruck im Vertrieb durch stagnierende Märkte im Gesundheitswesen
• sinkende Anzahl von Außen- und Innendienstmitarbeitern in der Vertriebsorganisation, sinkende Anzahl von Verkaufsniederlassungen und Kunden-Centern zur Einsparung von Personalkosten
• höhere Anzahl von zu betreuenden Krankenhäusern, Kliniken, Ärzten, Apotheken und Fachhändler für den einzelnen Außen- und Innendienstmitarbeiter
• steigende Anforderungen an gesundheitsökonomische Fachkenntnisse über z. B. veränderte Krankenhausprozesse: DRGs, Prozesskostenrechnung, Clinical Pathways, Einkaufsprozesse, Outsourcing sowie Kenntnisse über krankenhausspezifische Qualitäts- und Finanzkennzahlen
• Optimierung der Einkaufsprozesse in Krankenhäusern, Kliniken, Klinik- und Apothekenketten und dem med. Fachhandel / MVZ

Inhalt und Ziel der Veranstaltung
Wie sollen zukünftig vernünftige Verkaufsergebnisse erzielt werden?

Oft bleibt der potenzielle Neukunde auf der Strecke oder der Altkunde, weil man ihn doch gut kennt, wird zu oft besucht oder angesprochen. Und dann hat der Kunde doch keine Zeit für einen Termin. Damit ist bereits der Grundstein für Folgeprobleme gelegt. Das Ziel wurde möglicherweise nicht erreicht - zu wenig Umsatz und Unzufriedenheit. Kann hier ein effizienteres und umfassenderes Customer Relationship Management hier unterstützen?
 
Oder ist zusätzlich zur Steigerung der Verkaufserfolge ein umfassenderes „gesundheitsökonomisches Know-How“ beim Gespräch mit dem Interessenten/Kunden erforderlich?

Kann z. B. die Analyse von Qualitäts- und Geschäftsberichten von Krankenhäusern und Kliniken für die tägliche Vertriebsarbeit nützlich sein? (Anhand eines praktischen Beispiels werden der Qualitätsbericht und der Geschäftsbericht (GuV/Bilanz) und das Zustandekommen und die Aussagekraft wichtiger Finanz- und Qualitätskennzahlen einer Klinik analysiert und dargestellt).

Zielgruppe der Veranstaltung
Die Veranstaltung wendet sich an Mitarbeiter und Projektverantwortliche aus den Bereichen Vertrieb (Innen- und Außendienst), Außendienst-Steuerung, Key Account Management, Marketing, Product Management, Event-Management, Business Development, Customer Service/Support, internes Call Center, CRM, Informations-Technologie (IT), Daten-Management, Business Intelligence (BI), Wissens-Management, Gesundheitsökonomie/ Health Care Management sowie an Vertriebs-, Marketing- und Serviceleiter, Area Manager, (Vertriebs-) Controller, BU-Leiter, Kaufmännische Leiter, Geschäftsführer und Firmeninhaber, die ihren Mitarbeitern Hilfestellungen und Empfehlungen anbieten möchten, bzw. schon damit begonnen haben. Ziel ist es aufzuzeigen, dass CRM-Maßnahmen und eine gesundheitsökonomische (Verkaufs-) Argumentation eine Optimierung der Außendienst-Zeitbilanz und damit der verkaufsaktiven Zeit einer Vertriebsorganisation bzw. die des einzelnen Mitarbeiters bewirken können. Die vorgestellten Maßnahmen sind auch für kleinere und mittlere Unternehmen leicht und ohne großen Zeitaufwand umsetzbar. Sie unterstützen dabei optimal die Ausnutzung von bisher nicht erkannten Zeit- und Umsatzpotenzialen.

Neu:
Werden Sie Ihr eigener CRM-Manager / CRM-Koordinator (Projektleiter). Bei der Teilnahme an mehreren CRM-Veranstaltungen kann eine Gesamtweiterbildung zum CRM-Manager / CRM-Koordinator (Projektleiter) erworben werden. Die Teilnahme an bisherigen, bereits stattgefundenen CRM-Veranstaltungen (die als Module gewertet werden) wird Ihnen zur Gesamtweiterbildung angerechnet.

Referent
Dipl.-Kfm. Andreas Iffland
Gesundheitsökonom

Unternehmensberater für Fragen der Marketing-, Vertriebs-, Messe- und CRM-Optimierung bei Unternehmen der Gesundheitswirtschaft, Frankfurt/Main

PROGRAMM

10:15 Uhr
Kaffee-Empfang

10:30 Uhr
Begrüßung

10:35 Uhr
First Step: Was kann mit CRM im Vertrieb verbessert werden (Kosten-Nutzen-Analyse)?

• Zeitvorteile durch Analyse der Außendienst-Zeitbilanz (Ist eine Erhöhung der verkaufsaktiven Zeit möglich?)
• Vorteile durch Aktivierung von Umsatzpotenzialen bei Alt- und Bestandskunden
• Vorteile durch gezieltere Bedarfsanalyse und Besuchsvorbereitung: Ermittlung der richtigen Rollen und Entscheidungskompetenzen der Ansprechpartner
• Argumentation in wirtschaftlich angespannten Zeiten
• Vorteile durch Nutzung des Lead-, Kontakt- und Opportunity- Management sowie durch mobiles CRM (z. B. UMTS- / HSDPA-Card, Smartphone, PDA oder Pocket PC)
• Angebotsoptimierung
• (gesundheitsökonomische) Beratungs- und Verkaufsgespräche im DRG-Zeitalter: Analyse der Krankenhausprozesse, Prozesskostenrechnung, Clinical Pathways, Einkaufsprozesse, Outsourcing
• Anhand eines praktischen Beispiels: Wie analysiert und interpretiert man Geschäftsberichte/(Bilanz/GuV) sowie Qualiltätsberichte von Krankenhäusern/Kliniken für die Vertriebsarbeit: Verständnis von wichtigen Qualitäts- und Finanzkennzahlen gemäß Krankenhausbuchführungsverordnung/HGB/IFRS sowie KHEntg § 21 und §137 SGB V (BQS-Verfahren)
• Analytisches CRM / Vertriebscontrolling

13.15 Uhr
Mittagspause

14.15 Uhr
Second Step: Gemeinsamer Austausch/Erfahrungsberichte in Gruppen zu den oben genannten Aspekten und über Aktvitäten zur erfolgreichen Umsetzung von CRM-Maßnahmen im Vertrieb

16:00 Uhr
Vorstellung der gemeinsam erarbeiteten Ergebnisse

16:30 Uhr
Ende der Veranstaltung

Information
Stefanie Schwarzkopf
Tel.: +49(0)30246255-14
Fax: +49 (0)30 280 416-53
E-Mail: schwarzkopf@bvmed.de

ECKDATEN

Termin
Donnerstag, 29.04.2010, 10.15 Uhr

Veranstalter
MedInform Informations- und Seminarservice Medizintechnologie in Kooperation mit BVMed - Bundesverband Medizintechnologie e.V., Berlin sowie ZVEI - Zentralverband Elektrotechnik- und Elektronikindustrie e.V., Fachverband Elektromedizinische Technik, Frankfurt

Veranstaltungsort
MedInform-Lounge
MedInform c/o BVMed
Reinhardtstraße 29 d
10117 Berlin

Tel. 030 246 255-0
Fax 030 28041653

Anfahrtsbeschreibung
Direktlink hier hinterlegt

Kosten der Veranstaltung
Die Teilnahme ist kostenpflichtig - 295,00 Euro/Person zzgl. MwSt.

Die Teilnehmerzahl ist begrenzt.

Sie erhalten nach der Anmeldung eine Rechnung die vor Veranstaltungsbeginn zu begleichen ist.

Anmeldung
Bitte melden Sie sich bis zum 23. April 2010 an.
Anmeldebogen - hier hinterlegt
online - Direktlink hier hinterlegt
per E-Mail an schwarzkopf@bvmed.de

Die Teilnahme ist nur nach vorheriger Anmeldung möglich, für die Sie eine Anmeldebestätigung per E-Mail erhalten.

Stornierung
Wird eine Anmeldung nicht spätestens fünf Werktage vor Veranstaltungsbeginn schriftlich widerrufen, so wird die volle Teilnahmegebühr auch bei Nichtteilnahme fällig, wenn kein Ersatzteilnehmer gestellt wird.

MedInform behält sich den Wechsel von Dozenten und/oder Verschiebungen bzw. Änderungen im Programmablauf vor. Muss eine Veranstaltung aus Gründen, die MedInform zu vertreten hat, ausfallen, so werden lediglich bereits gezahlte Teilnahmegebühren erstattet. Weitergehende Ansprüche sind ausgeschlossen.

MedInform
c/o Bundesverband Medizintechnologie e.V.
Reinhardtstraße 29 b, D-10117 Berlin
Tel. 030 246 255-0
Fax 030 280 416-53
www.medinform.de